Los mejores blogs de marketing publicados en MK Marketing + Ventas en noviembre 2011

En esta ocasión, la nube de tags de los posts seleccionados este mes es la siguiente:

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1. http://angelmaria.com – Ángel María Herrera

Explorando tendencias tecnológicas en el sector del libro

[…] Como sin duda pienso que el sector donde mayor impacto están teniendo las tecnologías estos años es el del libro y además el que mejor conozco, es el que he elegido para mi primera aportación. Un mercado que pensaba que su soporte tenía las suficientes ventajas para que no le sucediera algo similar al mundo de la música y el cine, está viendo tambalear sus cimientos y le toca reinventarse adaptándose a un nuevo mundo tecnológico.

Esta revolución cambia todos los componentes de lo que entendemos como libro. A continuación los principales cambios y futuras tendencias que preveo en el mundo editorial

Dispositivos digitales de lectura: nos encontraremos con una miríada de nuevas opciones para consumir contenidos escritos, pero aún con el reto de recrear la experiencia de lectura tal como la entendemos y con la necesidad de conseguir captar atención de los lectores. Las principales opciones son:

• Tablets: sin duda serán los reyes para los contenidos multimedia y a color. El líder seguirá siendo el iPad, aunque con el lanzamiento ayer del Kindle Fire a un precio de 146€, parece que Amazon va a poder hacerle sombra tras los fallidos intentos de HP, Samsung, RIM…
• Tinta electrónica: quedará para los amantes de la literatura más tradicional, en su formato texto, pensada para los grandes devoradores de libros de hoy día. Habrá novedades en los dispositivos que soportan e-ink, desde flexibles, como Plastic Logic, a reutilizables, como el modelo que acaba de anunciar una empresa taiwanesa. Aunque personalmente creo que la tendencia ira por dispositivos desplegables, que sean ligeros y fáciles de llevar.
• Smartphones: creo que quedarán para algo más marginal y breve, seguramente surjan géneros específicos como relatos breves o interactivos para esos tamaños. Tal vez tengan opciones para ser usado como proyectores, como el dispositivo de rayos X que está investigando el MIT. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X6Cv

2. http://elmalabar.blogspot.com – Antonio Aleman

¿Ranking de Vendedores? : NO

Hoy, para responder a la pregunta del título del post (que un seguidor me ha sugerido) no voy a hacer un análisis de los “pros & cons” de publicar los ranking de vendedores como herramienta para que el director comercial consiga sus objetivos. Mi criterio va a ser más directo para llegar, como casi siempre, a una respuesta rotunda.

El objetivo del director comercial es conseguir los resultados del plan de ventas siendo la “contribución individual“ el ingrediente de la receta de “elmalabar”, es decir: si cada miembro del equipo de ventas consigue sus objetivos individuales, la consecución del plan de ventas está garantizado, “palabra de matemático”.

Si la contribución individual es el ingrediente, de nada sirve establecer una competencia interna para ver quién queda primero. El director comercial tiene que preparar a todo su equipo para que compita exteriormente y dotarles de herramientas para ello. Serán útiles todas aquellas herramientas que faciliten el cumplimiento individual, todo aquello que prepare a cada miembro del equipo y que sea aplicable por cada uno de ellos. Y el ejercicio que hay que afrontar es una “prueba de acceso” que tanto el primero como el último superen, aunque el margen por el que lo haya superado el primero sea mayor que el del último.

Hay rankings de deportistas frente a los que se ven las diferentes actitudes de los participantes y que ilustran a las claras que sirven de poco. Messi es el mejor jugador del mundo, pero como entiende que lo importante en el fútbol es que gane el equipo, él juega para el equipo y muchas veces como corresponde, él es el que resuelve. En contraposición, Cristiano se cree el mejor jugador del mundo y quiere ser el número 1 en el ranking, de este modo juega para él, y además, casi nunca resuelve. En definitiva, el ranking no es necesario cuando realmente eres el mejor y no te sirve si realmente no lo eres por mucho que te empeñes. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X6HX

3. http://www.prestigiaonline.com - Enric Buxeres

El futuro de las formas de pago es móvil

En la historia de la humanidad, las formas de pago solamente han cambiado cuatro veces: desde los más primitivos intercambios, hasta las monedas, el papel moneda, y las tarjetas. Pero, gracias al reciente desarrollo de tecnologías como NFC (Near Field Communications), ahora estamos preparados para entrar en la nueva era del pago móvil.

Los pagos móviles están redefiniendo el comercio y, según predicen en PayPal, el billetero tradicional desaparecerá por completo en 2015. Están tan seguros de ello que han apostado por invertir en la reciente adquisición del proveedor de pagos móviles Zong por $240 millones.

Pero no son los únicos. Google lanzó recientemente Google Wallet, una aplicación de pago móvil que “hará de tu móvil tu nuevo billetero”, mientras que Visa invirtió en Square, otra plataforma de pagos móviles.

Para ello, Google se ha aliado con MasterCard, su partner exclusivo, para ofrecer la posibilidad de combinar en Google Wallet múltiples tarjetas de crédito (Citi, MasterCard, o incluso la tarjeta de Prepago de Google), programas de fidelidad y Google Ofertas, con las que se pueden obtener descuentos en productos/servicios locales u online y mantenerlos en Google Wallet. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X6W3

4. http://www.godsavethebrief.com - Alejandro Di Trolio

Nike Mag: El secreto de las zapatillas de "Regreso al Futuro" ha sido desvelado

La verdad es que más que un post esto es más bien una crónica, por lo que trataré de no perder ningún detalle para que disfrutéis de toda esta complicada historia "futurista" que han montado Nike y Michael J. Fox en torno a las zapatillas más famosas del cine.

Hace unos días internet se llenó de rumores sobre el inminente lanzamiento de las famosas zapatillas Nike Mag. Esas con las que todos soñamos de niños mientras veíamos a Marty Mc Fly volar en la segunda parte de Regreso al futuro. (Os adjunto el vídeo para que reviváis ese momentazo).

Nike calentó la red con muchos anzuelos donde se mostraban las zapatillas, fotos de la fábrica, prototipos de su funcionamiento y hasta la noticia de la reserva de la patente, por parte de Nike, para fabricar el famoso sistema de atado automático de los cordones, (en la agencia estábamos flipando, sólo con ver realizada esa fantasía en especial). La historia es que Twitter y Facebook ardían de fanáticos y escépticos que al unísono fomentaban la viralidad de la noticia. Pero sin duda lo que más pólvora ponía al tema era el teaser ¨Mc fly´s Closet¨ que Nike había puesto a rodar en las redes sociales. (Os lo muestro a continuación)

Y para completar el hype, un día antes de la fecha prevista y para terminar de enloquecer a los impacientes fanáticos, en medio de una calle neoyorkina se encontró este regalo directo del pasado pero que presagiaba lo que ocurriría en el futuro inmediato.

Y llegó el día que todos esperaban con ansias, el misterio del futuro fue desvelado con este maravilloso viral: […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7qg

5. http://www.boomiac.com - Laura Alfonso

El tamaño no importa

El mundo ha cambiado, existen muchas opciones donde elegir pero disponemos de poco tiempo para analizar y poder descartar, por lo que las opiniones de aquellos en quien confiamos suponen una valiosa fuente de información, lo que nos viene a demostrar como hoy más que nunca la influencia juega un papel esencial.
Los mercados ya están bastante satisfechos y por qué no decirlo, también saturados por el volumen de productos a los que se encuentra expuesto. El marketing de masas ha perdido poder por algo muy sencillo y que algunas empresas y directores de marketing se niegan a aceptar: el valor de un grupo es independiente de su tamaño. No por dirigirse a un target de mercado de 1000 individuos se va a tener más éxito que si nos dirigimos a uno de 10. ¿Por qué? Porque el valor del grupo depende de su influencia.

Tamaño vs Influencia

Cada vez más los primeros adoptantes (un grupo minoritario dentro del ciclo de vida de un producto) ejerce una influencia importante sobre el resto de la curva. Por tanto persuadirlos a ellos tiene mucho más valor (y menos coste) que dirigirse a todo el mercado. Dejemos que sean ellos los que hagan la publicidad de nuestro producto al resto de nuestro target. Las ventas importantes no llegarán hasta que no se haya vendido a la parte izquierda de la curva.

Lo que hemos de comprender es que la mayoría precoz y rezagada escucha a sus homólogos experimentados (y se fían más de sus comentarios que de aquellos subjetivos de la propia marca). Es muy tentador ir directamente a por el jugoso centro donde nos esperan muchos más clientes, pero lo cierto es que eso ya no funciona porque las ideas que se difunden...ganan y la única forma de que una idea llegue a un amplio público es desplazarla de izquierda a derecha. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7Gg

6. http://tristanelosegui.com - Tristán Elósegui

La jerarquía de las necesidades del Social Business

Hace unos días descubrí a través del blog de David Armano un estudio que Edelman (donde trabaja) ha realizado combinando encuestas online empresas de más de 1.000 empleados, entrevistas y análisis de casos de gestión de crisis online.

De este estudio (liderado por Jeremiah Owyang) salen unas interesantes conclusiones sobre cómo están haciendo las cosas las empresas mejor preparadas en USA. Pero no voy a entrar en su análisis, porque estamos bastante lejos de ese escenario (pulsa en este link para acceder al documento de Jeremiah Owyang en Slideshare).

Lo que me ha interesado es la forma de explicar el proceso que debe seguir una empresa para desarrollar su presencia en los medios sociales y/o afrontar con garantías una crisis de reputación.

Resumiendo mucho, pero mucho, para poder explicar el proceso que os comento, creo que tenemos tres tipologías de empresas a este respecto:

1. Quiero empezar mañana

Constantemente vemos a empresas “nerviosas” por empezar en social media. Cuando han decidido que quieren empezar, tiene que ser “en ese momento”. Esto les lleva a abrir perfiles en diferentes redes sociales, y empezar a hablar con los usuarios sin tener una idea de los objetivos que quieren conseguir, el plan que deben seguir, etc.

Este grupo de empresas sigue siendo muy numeroso, pero parece que un siguiente segmento, algo más avanzado, empieza a crecer:

2. Antes de empezar, pensemos en la estrategia

Este segundo grupo de empresas es consciente de la necesidad de diseñar una estrategia que les lleve a conseguir los objetivos: el social media plan.

El problema es que para que una estrategia funcione correctamente, no nos podemos quedar en el plan. Debemos prepararnos internamente para poder afrontar con éxito, y, sobretodo, obtener el máximo rendimiento.

Si no hiciésemos esto, sería como si lanzásemos una campaña para vender un producto, y no tuviésemos stocks en el almacén.

Las empresas que piensan en el proceso completo: social media plan + preparación interna pertenecen al tercer grupo:

3. Además de estrategia debo preparar los procesos internos que la hagan posible

Para explicar el proceso completo que debe seguir este tipo de empresas en Edelman hablan de la jerarquía de las necesidades del Social Business

 […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X7SY

7. http://www.titonet.com - Fernando de la Rosa Herrero

La venta es la vida

Saber vender –y saber venderse– es una de las habilidades fundamentales en el mundo profesional y personal. En el mundo empresarial el que vende consigue hacer transacciones, es decir, consigue facturar y generar movimiento. El que sabe vender encuentra trabajo. Así que, hoy más que nunca, la venta es clave.

Cuando sales a vender pueden ocurrir dos cosas: que te compren (requiere poco esfuerzo) o que tengas que vender (requiere más esfuerzo). Que te compren está muy bien. Implica que has acertado al contactar con la persona adecuada o que has conseguido una propuesta diferencial. Por desgracia, en la gran mayoría de casos el que te compren “sin más” no es tan habitual. Hoy en día, hay muchos productos y servicios muy parecidos por lo que te toca esforzarte por vender.

Dado que es tan importante vender, he recopilado algunos consejos para aquellos que salen a la calle a vender cada día. Este post está dedicado a esas personas que tienen la responsabilidad de generar transacciones y conseguir que su empresa siga moviéndose. A aquellos que dependen de lo que venden, ya que gran parte de sus ingresos están ligados al éxito o fracaso de la venta. A aquellos que entienden que “la venta es la vida”.

1. No hables de ti, céntrate en tu cliente: No hay nada peor que encontrarse con un vendedor cuyo discurso se basa en el “Yo, yo yo…”. Punto de partida: Tú no eres interesante. Si te centras en el cliente y en sus necesidades, denotas atención. Demostrarás que has investigado y estudiado su situación. Demostrarás que tienes capacidad de escuchar. Esto hará que despierte el interés por ti.

2. No me expliques qué vendes sino por qué debería de comprarte: En muchas presentaciones de venta se empieza explicando con esmero el producto o servicio, y al final se habla de los beneficios que produce. Esto es un error, ya que el proceso debería ser el contrario. Primero va el problema que buscas resolver y después la solución.

3. Ponlo muy difícil y ofrece una solución. Cuando expliques el problema, plantéalo como terriblemente difícil de resolver, así la solución que ofrezcas siempre resaltará más. […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X8Hq

8. http://innovationmarketing.wordpress.com - Antonio Matarranz

Los modelos de negocio se mueven (1)

La innovación en modelos de negocio es un enfoque que complementa (incluso podríamos decir que abarca) a la tradicional innovación en productos y servicios. Sin embargo, las empresas no terminan de aprender a competir con sus modelos de negocio.

El modelo de negocio se ha convertido en uno de los ejes de renovación estratégica y en una de las fuentes de ventaja competitiva sostenible más importantes de las empresas. Cada vez más, el modo en que las organizaciones hacen negocios es tanto o más importante que lo que ofrecen al mercado. En otros post hemos hablado del papel de la innovación en modelos de negocio en el ciclo de vida de desarrollo de un mercado, de cómo muchas veces la innovación de producto y de negocio van inseparablemente unidas y de los diferentes ejes de la innovación en sistemas de negocio.

Sin embargo, a pesar de todo este interés las empresas no acaban de entender cómo innovar y competir con sus modelos de negocio de una manera eficaz. Y una de las causas puede estar en una noción errónea del modelo de negocio como algo estático y aislado, como una “foto fija” que no está en constante interacción con su entorno. En este y en un próximo post trataremos de desvelar algunas claves.

Existen muchas definiciones de modelo de negocio. Algunas van en la línea de “una narración de cómo funciona la empresa”, otras hablan de actividades y cadena de valor, las más recientes se centran en elecciones o respuestas a preguntas clave:

 […] Lee el artículo completo en http://ow.ly/6X8HY

9. http://javiergodoy.com - Javier Godoy

¿Quiénes son nuestros clientes?

Una de las primeras cosas que necesitas resolver cuando comienzas un negocio es responder a esta pregunta: ¿quiénes son nuestros clientes?

La respuesta muchas veces es “todo el mundo” no importa que se trate de una empresa grande o un negocio pequeño. Bueno, la empresa grande responderá algo así como: hombres y mujeres de 25 a 35 clase media, media alta. El negocio pequeño dirá algo así como: todo el que necesita comprar mis productos.

¿Todo el que necesita comprar mis productos? ¿Sin diferenciar si lo compran para sí mismos o para regalar? ¿Sin importar si lo quiere para hacer negocios o disfrutarlo en privado? ¿Sin distinguir si ya ha tenido uno de estos productos antes, o es la primera vez que compra uno?

Para vender lo mismo a una mujer de 32 años casada y con hijos y a una mujer de 32 años casada con hijos y compradora frecuente de productos como el nuestro desde hace 10 años y que ha cambiado de marca de preferencia tres veces en el último año, hay que hacer cosas diferentes, a veces muy diferentes.

¿Por qué entonces no se hace?

Incluso un pequeño negocio tiene dificultades para entender su negocio de esta manera. Pensando en las razones y en mi propia experiencia creo que son tres los problemas a resolver. Son las que yo llamo “3 i”

Inmediatez: cada día nos presionan o presionamos para conseguir resultados. Así que nos ponemos a vender sin más, a la espera de acertar. No hay tiempo para el análisis.

Indefinición: uno nunca sabe con seguridad como piensa el cliente así que siempre hay un manto de dudas sobre cualquier intento de definir al cliente y definirlo bien. No hay tiempo para encontrar nuestras prioridades así que no hay un plan definido.

Incertidumbre: a poco que analizas a tus clientes descubres que tus expectativas sobre ellos no eran correctas, que la forma en que vendes necesita cambios y que los cambios requieren planificación. No hay tiempo para acometer los cambios así que para que planificar.

En los tres casos el problema es el tiempo, o la carencia de el. […] Lee el artículo original en http://ow.ly/6X8IA

10. http://estrategiasadwords.blogspot.com -  Gorka Garmendia

Redes Sociales: “Game Over”

Se acabó. Fin del Juego.

La fiesta y la diversión han durado demasiado. Hemos toqueteado tanto el juguete de las redes sociales que se ha roto.

Tantos retweets enviados, tantos me gusta que atender, tantos comentarios que contrarrestar… tanto trabajo y tan poco resultado, estamos agotados.

Las críticas arrecian y cada vez más gurús enamorados de la red social empiezan a ver que no era tan guapa. Otros, los que siempre fueron escépticos, salen de sus escondrijo.

¿Es el principio del fin de las redes sociales?

Ni mucho menos. Sólo van a ocupar el lugar que les toca.

Todo ha cambiado

“Las redes sociales son un nuevo paradigma”.

“No podemos aplicar las mismas métricas a los medios sociales, tenemos que crear una nuevas”.

“El objetivo son las conversaciones”.

La lista de frases absurdas es larga.

No aprendemos. Las burbujas se inflan y desinflan cada cierto tiempo. Aunque ahora parezca imposible, los precios de las casas subirán de nuevo alocadamente algún día.

En Internet volvemos a cometer los errores del pasado.

En 2000 vimos la explosión de las dot.com, su “nueva economía”, el marketing debía reinventarse… Warren Buffet no lo vio claro y no invirtió en las start-ups. Pero él era “de otra época”. Hasta que la historia le dio la razón (sigue siendo la 3ª fortuna del mundo).

Pues bien, una década después vemos que la historia se repite:

- LinkedIn empieza a cotizar en bolsa y se valora en más de mil veces sus beneficios de un año

- YouTube lucha desesperadamente para justificar la millonada que Google desembolsó por él

- Facebook Deals cierra tras pocos años de vida

- Groupon sigue con pérdidas después de 3 años. A pesar de contar con 83 millones de usuarios (http://blogs.elpais.com/estrategia-digital/2011/08/los-cupones-no-son-para-el-verano.html)

¿Para qué quiero 83 millones de usuarios si no gano dinero?

Mientras tengamos como target a un ser bípedo, una cosa está clara: no ha cambiado, no cambiará. Sigue siendo el mismo que pintaba en las cavernas y cazaba mamuts a porrazos. Es decir, un ser que atiende a ofertas, caramelitos, egos y demás.

Con las redes sociales todo ha cambiado, de nuevo, para que todo siga igual.

Estas redes ni son diferentes ni requieren ser evaluadas de otra manera: si sirven para vender las añadiremos a nuestro arsenal de marketing. Si no, a la papelera de reciclaje.